Quan realitzem un estudi de mercat, del qual ja vàrem parlar, un dels aspecte més important és definir clarament quin és el nostre públic objectiu i saber-lo diferenciar i analitzar individualment. Tot seguit facilitem algunes pautes.

Què és?

Consisteix en fer una divisió del mercat, en petits grups de consumidors homogenis, que comparteixin gustos i necessitats comuns. L’objectiu és dissenyar una estratègia que m’apropi a ells.

Per què?

Per poder triar, dels grups resultats, el més idoni i adequat pel nostre producte o servei, permeten orientar i enfocar totes les nostres estratègies de màrqueting i aconseguir que siguin més eficaces.

Quins avantatges té?

–      Seleccionar el mercat que s’adaptin millor els nostres productes i característiques d’empreses.

–      Desenvolupar una estratègia de màrqueting i comercial coherent, ajustada al segment objectiu, al target.

–      Incrementar la fidelitat del client cap al producte, doncs ens adaptem millor a les serves necessitats.

–      Perseguint identificar el segment objectiu, al grup de consumidors ideal.

Quins inconvenients?

–      És més car, els costos són més grans, inicialment. Pot suposar adaptar o crear més d’un producte o serveis i per tant, tenir que assumir dues estratègies de producció, logística, màrqueting i comercial.

–      Segmentar en profunditat augmenta el risc d’inestabilitat de la demanda, que canvia en el temps.

Com fer una segmentació?

–      Identificar-los

–      Accedir-hi fàcil

–      Diferents entre sí

–      Estabilitat en el temps

–      Potencial de vendes suficient

–      Útil per aplicar la nostra estratègia comercial

Procés i estratègia

–      Identificar les variables de la segmentació

–      Desenvolupar els perfils de cada sector

–      Esvaluar l’atractiu de cada sector en funció del potencial de vendes

–      Selecció del segment o target

–      Identificar possibles accions per posicionar-se en els segments escollits

–      Seleccionar accions

Criteris de segmentació de mercats

–      General – Objectius: demogràfics (edat i sexe), soci-econòmics (renda) i geogràfics (país)

–      Generals – subjectius: personalitat del consumidor (líder, introvertit,…), estils de vida (activitats, interessos, opinions,…)

–      Específics – subjectius: avantatge buscada, actituds, percepcions o preferències del consumidor respecte a la marca, el producte o el servei.

–      Específics – objectius: tipo de consumidor (gran, mitjà), tipologia d’ús, fidelitat, tipus de compra, situació de compra, lloc de compra, etc.

Estratègies de segmentació de mercat

Un cop seleccionat el target o públic objectiu, dissenyem l’estratègia per arribar el nostre mercat:

–      Màrqueting – concentrat: adreçat a un sol segment buscant el lideratge ( sol segment més risc però més econòmic)

–      Màrqueting – diferenciat: per cada producte i segment, un posicionament (menys risc, més extensió de productes)

–      Màrqueting – indiferenciat: no hi ha segmentació. Mateix producte a tot el mercat. Mercats canviats.