Quan realitzem un estudi de mercat, del qual ja vàrem parlar, un dels aspecte més important és definir clarament quin és el nostre públic objectiu i saber-lo diferenciar i analitzar individualment. Tot seguit facilitem algunes pautes.

Què és?

Consisteix en fer una divisió del mercat, en petits grups de consumidors homogenis, que comparteixin gustos i necessitats comuns. L’objectiu és dissenyar una estratègia que m’apropi a ells.

Per què?

Per poder triar, dels grups resultats, el més idoni i adequat pel nostre producte o servei, permeten orientar i enfocar totes les nostres estratègies de màrqueting i aconseguir que siguin més eficaces.

Quins avantatges té?

–      Seleccionar el mercat que s’adaptin millor els nostres productes i característiques d’empreses.

–      Desenvolupar una estratègia de màrqueting i comercial coherent, ajustada al segment objectiu, al target.

–      Incrementar la fidelitat del client cap al producte, doncs ens adaptem millor a les serves necessitats.

–      Perseguint identificar el segment objectiu, al grup de consumidors ideal.

Quins inconvenients?

–      És més car, els costos són més grans, inicialment. Pot suposar adaptar o crear més d’un producte o serveis i per tant, tenir que assumir dues estratègies de producció, logística, màrqueting i comercial.

–      Segmentar en profunditat augmenta el risc d’inestabilitat de la demanda, que canvia en el temps.

Com fer una segmentació?

–      Identificar-los

–      Accedir-hi fàcil

–      Diferents entre sí

–      Estabilitat en el temps

–      Potencial de vendes suficient

–      Útil per aplicar la nostra estratègia comercial

Procés i estratègia

–      Identificar les variables de la segmentació

–      Desenvolupar els perfils de cada sector

–      Esvaluar l’atractiu de cada sector en funció del potencial de vendes

–      Selecció del segment o target

–      Identificar possibles accions per posicionar-se en els segments escollits

–      Seleccionar accions

Criteris de segmentació de mercats

–      General – Objectius: demogràfics (edat i sexe), soci-econòmics (renda) i geogràfics (país)

–      Generals – subjectius: personalitat del consumidor (líder, introvertit,…), estils de vida (activitats, interessos, opinions,…)

–      Específics – subjectius: avantatge buscada, actituds, percepcions o preferències del consumidor respecte a la marca, el producte o el servei.

–      Específics – objectius: tipo de consumidor (gran, mitjà), tipologia d’ús, fidelitat, tipus de compra, situació de compra, lloc de compra, etc.

Estratègies de segmentació de mercat

Un cop seleccionat el target o públic objectiu, dissenyem l’estratègia per arribar el nostre mercat:

–      Màrqueting – concentrat: adreçat a un sol segment buscant el lideratge ( sol segment més risc però més econòmic)

–      Màrqueting – diferenciat: per cada producte i segment, un posicionament (menys risc, més extensió de productes)

–      Màrqueting – indiferenciat: no hi ha segmentació. Mateix producte a tot el mercat. Mercats canviats.

El sistema Cret@ (control de recaptació per treballador) és el nou sistema de liquidació directe de la Tresoreria General de la Seguretat Social pel qual totes les empreses que tenen treballadors contractats en Règim General estan obligades a cotitzar.  Aquest sistema substitueix l’actual sistema d’enviament de fitxers FAN, el que suposa que el tràmit de cotitzacions i pagaments de Seguretat Social es realitzin d’una forma totalment oposada al sistema utilitzat fins al moment.

Així doncs, amb el sistema (FAN), era l’assessor qui a partir del càlcul mensual de nòmines i amb aplicació de compensacions (incapacitat temporal, accident de treball, etc), i bonificacions (per contractacions, per formació, entre d’altres) enviava la informació mitjançant uns fitxers anomenats “FAN” a la Tresoreria General de la Seguretat Social, els quals servien per formalitzar l’autoliquidació i posteriorment es liquidaven les quotes corresponents.

En l’actualitat, amb l’entrada en vigor del Sistema Cret@, la Tresoreria General de la Seguretat Social rep la informació dels treballadors que prèviament ha proporcionat l’assessor més les dades de les següents institucions:

• SOC (Servei Oficial d’Ocupació)
• INSS (Institut Nacional de la Seguretat Social)
• I, es preveu que en un futur es puguin arribar a creuar dades amb l’Agència Tributària tot i que aquest criteri encara no s’ha implantat.

Amb aquestes dades (siguin correctes o incorrectes) la T.G.S.S. fa un model de facturació per cada treballador  (anomenat esborrany de liquidació)  i ho envia a l’assessor que haurà de modificar-les amb les possibles variacions del mes en curs amb la finalitat de confirmar l’esborrany o bé informar les correccions.

Si no es realitza la tasca de verificació, això pot comportar un greuge per a les empreses ja que pot derivar en el pagament d’unes quotes de cotització més elevades de les que realment correspondrien.

En definitiva, el  sistema Cret@ comporta un canvi radical envers el plantejament utilitzat fins ara per a l’intercanvi de dades entre les empreses i la Tresoreria General de la Seguretat Social, deixant sota la responsabilitat de les empreses o dels seus assessors la comprovació de la veracitat de les dades i per tant del correcte pagament de les quotes a la Seguretat Social.

Si estàs pensant obrir una botiga, un dels aspectes que més t’ha de preocupar ha de ser triar el local, on  ubicar-la, que probablement serà la decisió estratègica més important que hauràs de prendre i, també, la més difícil de canviar. Actualment hi ha molt negoci comercial que s’està orientant a la venda online i no precisen local, però la venda tradicional sí que requereix un establiment i, decidir on obrir la botiga, serà un element clau per l’èxit de l’activitat.

El fet més diferencial alhora de decidir l’ubicació a triar i la importància que això té, molt probablement, serà la quantitat de persones que passin per davant de l’establiment, fet que acabarà condicionant la teva xifra de vendes. Per tant, l’elecció d’ubicació de l’establiment comercial tradicional, serà un factor clau de la viabilitat del projecte empresarial, probablement la decisió estratègica més important.

En els carrers no només estem per comprar, també hi estem per fer moltes altres coses, per tant, la visibilitat de l’establiment, l’afluència de pas de vianants, envoltar-se d’altres botigues i serveis, aparcament, restauració, oci, etc., seran factors claus. També pels establiments més de proximitat, serà diferent el resultat d’estar ubicats en un carrer amb transit de vianants que en un poc transitat.

Intentarem facilitar algunes idees o criteris de cara a fer una bona selecció, extreta de diferents especialistes en ubicació d’establiments comercials:

1.- Estar proper a altres comerços, és a dir, formar part d’un ecosistema amb altres tendes. Fins i tot, situar-se allà on està la competència. Està clar que el millor no és tenir competència, però posats a tenir-la, que estigui propera per poder competir. Si té èxit i és una element arrossegador, si no estem situat a prop, difícilment podrem competir. Com més oferta, més atrets se sent el consumidor. Aquest primer criteri consisteix en, primer, on hi hagi molta oferta comercial o, segon, al costat d’un element comercial arrossegador, com són els grans establiments, grans marques,… El Mercat Municipal de Castellar del Vallès, amb el Mercadona en el seu interior és un exemple de concentració comercial i d’element arrossegador.

2.- La quantitat de persones o vianants que passin per davant de l’establiment diàriament és un element clau. Aquí requereix un esforç de parar-se a comptar-ho en totes les franges horàries i en tots els dies comercials de la setmana. És a dir, no es tracta només que el carrer sigui molt transitat, sinó també que passin per davant de l’establiment. Quants passen, homes, dones, edats, a quines hores… ens determinarà el tipus de possible consumidor que hi ha a la zona i, així, poder analitzar si coincideix amb el nostre consumidor potencial desitjat i si aquest és suficient per garantir la viabilitat del nostre establiment.

Hi ha diferents factors a considerar, si el carrer no és exclusiu per a vianants, els vianants poden passejar o circular més per una vorera que per una altra, si el carrer és molt ample des de l’altre vorera la visibilitat no serà tant bona, també poden desviar-se abans si troben carrers abans d’arribar on estem situats,…

Esbrinar-ho només es pot fer comptant les persones que passen. És complicat i, segons quins carrers d’algunes ciutats, fins i tot podem trobar estudis. Un sistema una mica rupestre és el agafar el comptador de persones i passar-se hores davant del local comptant persones.

Però, com en tots els àmbits, la tecnologia també ha arribat aquí i no només és aplicable a les noves ubicacions, també per a les activitats actuals. Hi ha una empresa anomenada T-Cuento, que mesura el flux de gent les 24 hores i permet conèixer amb exactitud aquest moviment. De fet, permet mesurar no només les persones que passen per davant de l’establiment, sinó que també permet comptar d’aquelles les que miren l’aparador i les que entren… per tant, una eina molt potent per al sector.

3.- Un altre aspecte és la visibilitat. Òbviament el tràfic és molt important, però si no ens veuen, si el consumidor no és capaç de veure’ns, de poc serveix. La gent ha de poder veure l’aparador o bé el rètol i acabin entrant.

S’ha de tenir cura de no quedar tapat per una marquesina de bus, per un quiosc, si el local està soterrat perquè està a un nivell inferior que el carrer,… Segurament serà més interessant un local amb bona visibilitat però en un carrer menys transitat que no un de situat en un carrer molt transitat però amb pitjor visibilitat.

4.- Finalment, la zona d’influència i l’existència de barreres invisibles, també són elements a considerar. Són tots aquells possibles clients que formin part de la zona d’influència, que estiguin propers tot i que vinguin expressament encara que no passin per davant de manera habitual.

També, comercialment, existeixen unes barreres més de caire psicològic que són els obstacles urbanístics. Creuar ponts que sobrepassen rius, vies de tren, autopistes, grans avingudes,… són d’aquestes anomenades barreres psicològiques que difícilment faran que els compradors les superin per venir a comprar, tot i que pugui ser una distancia prou curta.

En resum, amb ganes d’observar i podent reforçar-ho a través de la tecnologia i analitzant l’entorn i característiques que s’han esmentat, ens poden permetre decidir-nos per seleccionar un establiment amb més garanties d’èxit que si no es consideren totes aquestes qüestions. D’altra banda, al ser la decisió estratègica pràcticament més importa a l’hora d’obrir un establiment comercial tradicional, cal fer tots els esforços possibles per tal de trobar aquella ubicació que serà més adient i convenient per la nostra activitat.

El Consell de Ministres ha donat llum verda a dos avantprojectes de llei amb mesures de foment dels autònoms i de l’economia social. Mesures de gran interès que milloren les actuals i que ja fa temps que els experts del sector reclamen.

Una de les més reivindicades i que es considera de gran interès, és la possibilitat de contractar treballadors sense perdre els incentius de la tarifa plana a la Seguretat Social, capitalitzar el 100% de la prestació d’atur per finançar inversions amb independència de l’edat i recuperar aquesta prestació fins a 60 mesos després d’haver iniciat l’activitat emprenedora.

També altres com l’ampliació de les bonificacions a autònoms col·laboradors o el reforç de la protecció dels autònoms dependents.

Aquestes mesures es recullen a l’avantprojecte de llei de Promoció del Treball Autònom i Economia Social del mes passat, i faltarà veure com queda definitivament la llei, aprovació prevista per les properes setmanes.

També presentarà modificacions en l’àmbit de l’economia social amb mesures per facilitar la incorporació de nous socis.

Mesures anunciades:

1.- Ampliació de la tarifa plana per autònoms que contractin

Fins ara només es podien beneficiar de la tarifa plana els autònoms sense treballadors al seu càrrec. Dret que es perdia en el moment de contractar algun treballador.

2.- Compatibilitat entre cobrar la prestació d’atur i donar-se d’alta d’autònom

Les persones donades d’alta en RETA, sense limitació d’edat, podran comptabilitzar treballar i cobrar la prestació d’atur durant un màxim de 9 mesos. Fins ara només es podien acollir els autònoms menors de 30.

3.- Ampliació de l’ajornament de la prestació d’atur.

Els autònoms, sense limitació d’edat, podran sol·licitar recuperar el cobrament de la prestació d’atur fins als cinc anys (60 mesos) després d’haver iniciat una activitat per compte propi. D’aquesta manera es reforça el mecanisme de segona oportunitat: L’avantprojecte però, esmenta que a partir dels 24 mesos caldrà justificar causes econòmiques o organitzatives, sempre difícil d’aconseguir justificar.

4.- Ampliació de destinacions de la capitalització de l’atur.

Sense limitacions d’edat, la capitalització es podrà destinar a:

• Capitalitzar el 100% de la prestació d’atur en un únic pagament per finançar la inversió i despeses inicials d’una nova activitat.
• Cobrar només una part i utilitzar la resta per a l’abonament de les quotes a la Seguretat Social.
• Destinar la totalitat de la prestació a l’abonament de les quotes socials.

El primer d’aquests punts, fins ara, només era possible fer-ho quan els homes tenien menys de 30 anys i les dones menys de 35, a més de les persones amb discapacitats.

També es podrà aportar al capital social de tot tipus de societat mercantil de nova creació i utilitzar la capitalització per les despeses de constitució.

5.- Ampliació de la bonificació dels autònoms col·laboradors

Augmentarà l’ajut previst per a l’alta de nous familiars col·laboradors fins als 24 mesos, des dels 18 actuals, però aquests 6 mesos addicionals només serà del 25%.

6.- Més protecció pels autònoms dependents

Es crearà la possibilitat que els anomenats TRADE puguin contractar a un treballadors en situacions de baixa per maternitat, paternitat o per atenció a menors de 7 anys, amb l’objectiu de fomentar la conciliació i equiparar els seus drets a la de la resta de treballadors.

7.- Impuls de l’economia social

S’intentarà modernitzar i simplificar la regulació d’aquest tipus de societats, facilitant la incorporació de socis i la participació a la mateixa.

Es preveu una bonificació de 800€ anys durant els 3 primers anys per facilitar la incorporació de socis treballadors o treballadors d cooperatives i societats laborals. Els menors de 30 les quanties seran de 1.650€, mateix import per a persones en risc d’exclusió social.

8.- Reserva de mercat per economia social en licitacions públiques

S’ampliaran les reserves de participació per aquests tipus d’empreses i s’inclouen a empreses d’inserció. Es fixaran percentatges mínims de determinats contractes a nivell nacional, autonòmic i local.

En fi, caldrà estar atents a veure com i quan finalment es publica aquesta nova regulació per autònoms i emprenedors.